Pola Belanja Konsumen Akhir Tahun: Apa yang Berubah dan Insight untuk Meningkatkan Konversi Brand

1. Konsumen Bergerak Lebih Impulsif, Tapi Lebih Terinformasi

Akhir tahun adalah periode ketika konsumen rela melakukan pembelian spontan. 

Namun spontanitas ini tetap dipicu oleh informasi yang mereka kumpulkan sebelumnya.

Perubahan yang dapat dilihat seperti:

• Konsumen sudah menyusun wishlist sejak September–Oktober.
• Mereka melakukan riset lebih panjang dibanding bulan biasa.
• Tetapi begitu melihat promo yang cocok, keputusan pembelian jadi sangat cepat.

Dalam menyikapi perubahan tersebut, brand dapat:

• Pastikan produk selalu tampil dalam consideration set konsumen sejak awal Q4.
• Gunakan konten edukatif ringan, comparison post, atau alasan “why this product is worth it”.
• Bangun eksposur konsisten sebelum peak promo; tanggal 10.10, 11.11, 12.12.

Pada dasarnya, konsumen tidak benar-benar impulsif melainkan hanya menunggu momen yang tepat untuk apa yang sudah mereka incar sedari lama.

2. Preferensi Platform Berubah

Di akhir tahun, ada fenomena perilaku konsumen yang selalu terjadi yaitu konsumen cenderung terpapar konten di media sosial tapi melakukan checkout di marketplace.

Journey belanja akhir tahun kini sangat terfragmentasi. 

Konsumen bisa menemukan produk melalui TikTok, mencari review di YouTube, membuka web brand, lalu akhirnya checkout di marketplace.

Hal yang berubah: 

• Social commerce jadi ‘pintu masuk’ terbesar untuk awareness, terutama TikTok Shop.
• Marketplace tetap jadi tempat checkout karena trust dan kemudahan klaim promo.
• Website brand tetap relevan untuk membangun kredibilitas dan landing page campaign.

Karena melibatkan integrasi multichannel, langkah yang bisa dilakukan brand:

• Optimalkan produk untuk tampil di berbagai pintu masuk/touchpoint, bukan hanya satu.
• Gunakan konten video testimoni naratif agar konsumen percaya sebelum melanjutkan ke marketplace.
• Sediakan landing page spesial akhir tahun yang menyatukan promo, bundling, dan value proposition.

Brand yang memetakan customer journey lintas platform akan lebih mudah mengonversi traffic yang tersebar dan berserakan.

3. Konsumen Mengutamakan Nilai (Value) Dibanding Harga

Promo memang memikat, tapi pola belanja konsumen akhir tahun tidak hanya dipengaruhi oleh harga yang paling murah. 

Mereka cenderung lebih tertarik pada paket atau penawaran yang memberi value lebih.

Perubahan perilaku konsumen dalam hal ini antara lain: 

• Konsumen mencari alasan mengapa suatu produk lebih ‘worth it’.
• Mereka membandingkan benefit, garansi, after sales, dan honest review.
• Brand yang memaparkan value produk secara jelas akan dipilih oleh konsumen dibanding brand yang hanya memotong harga.

Untuk memanfaatkan kesempatan ini, brand dapat: 

• Tonjolkan manfaat nyata dalam copywriting dan visual.
• Buat paket bundle seperti ‘lebih hemat’ yang kelihatan jelas nilainya.
• Pastikan ulasan organik, UGC, dan rating produk muncul di bagian yang mudah dilihat.

Value yang transparan lebih kuat mendatangkan konversi daripada diskon besar tanpa konteks.

4. Waktu Belanja Semakin Terprediksi

Akhir tahun memperkuat pola jam belanja yang sebenarnya sudah ada. 

Perbedaannya, jam belanja konsumen di akhir tahun ini intensitasnya jauh lebih tinggi.

Biasanya, angka konversi akan meningkat di waktu malam hari dan payday week karena ini momen puncak konsumen melakukan transaksi. 

Perubahan yang dapat menjadi insight brand:

• Jam belanja puncak: 20.00–00.00, terutama di tanggal festival (11.11, 12.12).
• Payday periode tangga 25 sampai 3 menjadi ‘periode eksplosif’ untuk kategori fesyen, beauty, dan gadget.
• Konsumen lebih responsif terhadap promo flash sale serta countdown.

Jika ingin meningkatkan konversi, cara brand eksekusi:

• Jadwalkan ads dan push notifikasi sesuai jam puncak.
• Gunakan sense of urgency yang tidak berlebihan, misalnya “Stok best seller tinggal 50 lagi” atau “Flash sale 2 jam terakhir”
• Pastikan tim CS dan fulfilment siap melayani lonjakan pesanan.

Akhir tahun menuntut brand untuk lebih sigap dalam menghadapi kecepatan ritme konsumen, bukan sekadar perang promo.

5. Konten yang Menggerakkan Emosi Memenangkan Perhatian

Walaupun digital marketing kini sangat data-driven, akhir tahun selalu memberikan ruang bagi pesan emosional. 

Alasan-alasan seperti self-reward, harapan baru, atau keinginan kembali merayakan sesuatu akan menjadi motivasi utama konsumen akhir tahun. 

Perubahan di atas juga membuat perubahan dalam strategi konten, seperti: 

• Storytelling personal lebih mengena daripada iklan yang hanya meng-highlight promo.
• Konsumen menyukai konten yang terasa dekat seperti pengalaman, opini jujur, atau journey personal.
• UGC dan micro-influencer lebih dipercaya daripada konten brand-centric.

Insight yang dapat dijadikan strategi konten oleh brand berupa: 

• Bangun narasi seperti “Menghadiahi diri sendiri”, “buat orang tersayang”, atau “persiapan tahun baru”.
• Gunakan video pendek dengan hook personal seperti “Kenapa aku akhirnya beli produk ini buat akhir tahun?” atau “Hadiah paling bermanfaat di bawah 200 ribu.”
• Alihkan fokus dari jual produk menjadi memecahkan kebutuhan emosional.

Ketika emosi konsumen bertemu momen yang tepat, konversi penjualan biasanya mengikuti.

6. Short Video Menjadi Kanal Referensi Utama

Di tengah rutinitas yang padat menjelang akhir tahun, konsumen lebih memilih konten yang ringkas, ringan, dan langsung ke inti. 

Short video memberikan pemenuhan itu semua. 

Mereka bisa melihat hasil produk, mendengar opini real, dan merasakan vibe dari pihak yang merekomendasikannya.

Di momen-momen ini, konsumen tidak hanya mencari barang melainkan inspirasi yang memotivasi. 

Konten yang terasa personal, seperti rekomendasi jujur dari teman, akan jauh lebih efektif daripada iklan yang terlalu formal.

Pola belanja konsumen di akhir tahun tidak sama dengan bulan-bulan sebelumnya, sehingga brand mesti lebih adaptif. 

Konsumen akhir tahun menunjukkan perubahan perilaku; lebih cepat, lebih kritis, lebih mobile, dan lebih selektif terhadap value. 

Mereka bergerak di lintas platform, terpapar konten di banyak tempat, dan memilih brand yang paling mudah transaksinya serta paling bernilai untuk mereka.

Akhir tahun selalu menjadi puncak persaingan, tetapi bagi brand yang membaca pola dengan tepat, momen ini justru musim terbaik untuk meningkatkan konversi.

Agar membuat Anda lebih mengenal konsumen, pahami juga Behavior dan Customer Journey untuk Optimasi Peningkatan Traffic Web