9 Teori Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli

2. Teori Dorongan yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Cukup banyak penelitian yang dilakukan untuk mencari tahu bagaimana manusia mengambil keputusan ketika perlu memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Salah satu penelitian yang terkenal pernah dilakukan oleh Richard Thaler, ahli ekonomi dari Universitas Chicago, yang juga penerima Hadiah Nobel Ekonomi tahun 2017.

Menurut situs nobelprize.org, sejak 1980-an Richard Thaler menganalisis cara konsumen mengambil keputusan ekonomis dan menemukan ada 3 faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan tersebut, yaitu:

• Kecenderungan untuk tidak berperilaku rasional.
• Adanya dorongan yang berkaitan dengan kewajaran dan keadilan.
• Kurangnya pengendalian diri (yang bisa Anda lihat dalam hasil dari penerapan strategi FOMO).

Di saat yang sama, penelitian Thaler juga menemukan fakta bahwa desain pilihan dapat mempengaruhi keputusan konsumen (Thaler & Sunstein, 2008).

3. Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Leon Schiffman dan Leslie Kanuk melihat perilaku konsumen sebagai proses kompleks yang melibatkan motivasi, persepsi, dan sikap individu. 

Dalam hal ini ada faktor psikologis, seperti sikap dan keyakinan, akan memengaruhi respons konsumen dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan produk atau merek tertentu.

Maka penting bagi Anda sebagai pebisnis untuk memahami dengan baik kepribadian hingga persepsi konsumen karena hal ini berhubungan langsung dengan cara konsumen menilai produk dan merek. 

Misalnya, konsumen yang cenderung mencari kualitas lebih mungkin memilih produk premium. Melalui pendekatan ini, Anda bisa menyesuaikan kampanye pemasaran dengan cara membangkitkan emosi dan menarik perhatian konsumen.

4. Teori Pembelajaran Perilaku

Teori ini berpendapat bahwa perilaku konsumen adalah hasil dari pembelajaran. Salah satu tokoh utama dalam teori ini adalah B.F. Skinner dengan teori pengkondisian operannya. 

Menurut Skinner, perilaku yang menghasilkan konsekuensi positif cenderung diulangi, sementara perilaku yang menghasilkan konsekuensi negatif cenderung dihindari.

Dalam konteks pemasaran, teori ini menjelaskan mengapa konsumen cenderung membeli merek yang sama berulang kali jika pengalaman mereka positif.

5. John C. Mowen dan Michael Minor

Mowen dan Minor menekankan kalau emosi dan kebiasaan sangat berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen. 

Hal ini terlihat pada bagaimana konsumen membeli produk sesuai dengan kebiasaan yang sudah sering mereka lakukan, sehingga mereka tidak perlu banyak berpikir atau mengevaluasi. 

Kunci dari teori ini yang bisa Anda manfaatkan terletak pada pengalaman masa lalu dan kebiasaan berbelanja yang sudah terbentuk. 

Nah di sinilah pentingnya bisnis menciptakan pengalaman pelanggan yang menyenangkan.

6. Teori Kognitif & Disonansi Kognitif

Teori kognitif berfokus pada proses mental internal yang terjadi ketika konsumen membuat keputusan. 

Salah satu model paling berpengaruh dalam teori ini adalah Model Pemrosesan Informasi Konsumen yang dikembangkan oleh Bettman (1979).

Model ini menggambarkan konsumen sebagai pemroses informasi aktif yang mencari, mengevaluasi, dan mengintegrasikan informasi untuk membuat keputusan pembelian.

Selain teori kognitif, ada pula yang namanya teori disonansi kognitif yang dikembangkan oleh Leon Festinger pada tahun 1957. 

Teori ini menjelaskan ketidaknyamanan psikologis yang dialami konsumen ketika keyakinan mereka tidak sesuai dengan perilaku mereka.

Dalam konteks pemasaran, teori ini sering diterapkan untuk memahami perilaku pasca pembelian konsumen dan strategi untuk mengurangi penyesalan pembelian. 

7. Teori Motivasi Maslow

Abraham Maslow mengembangkan teori hierarki kebutuhan yang telah banyak diterapkan dalam pemasaran. Anda pasti sudah pernah mendengar atau mempelajari tentang teori ini, kan?

Dalam teorinya, Abraham Maslow menjelaskan bahwa konsumen memiliki hierarki kebutuhan, mulai dari kebutuhan fisiologis dasar hingga kebutuhan aktualisasi diri.

Untuk memanfaatkan perilaku konsumen berdasarkan teori Maslow ini, Anda perlu memahami motivasi konsumen dan merancang strategi pemasaran yang menargetkan kebutuhan spesifik dalam hierarki tersebut. 

8. Teori Gaya Hidup

Teori gaya hidup diperkenalkan dan dipopulerkan oleh Alfred Adler. Ia berpendapat bahwa perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh gaya hidup mereka. 

Dalam pemasaran, pendekatan Values and Lifestyles (VALS) sering digunakan untuk mensegmentasi konsumen berdasarkan gaya hidup dan nilai-nilai mereka. 

Hasil dari segmentasi audiens memungkinkan Anda merancang strategi pemasaran dan promosi yang lebih tepat sasaran dan memiliki potensi lebih besar untuk menciptakan konversi.

9. Model Perilaku Konsumen Howard-Sheth

Model yang dikembangkan oleh John Howard dan Jagdish Sheth ini adalah salah satu teori perilaku konsumen yang paling komprehensif. 

Teori ini menjelaskan bagaimana konsumen memilih merek berdasarkan informasi yang mereka terima dan bagaimana mereka menggunakan informasi tersebut dalam pembelian berikutnya.

Dalam kenyataannya, teori ini membagi proses pengambilan keputusan konsumen menjadi empat komponen utama, yaitu: 

• Input. 
• Proses persepsi dan pembelajaran.
• Output.
• Variabel eksogen.

Anda bisa mencari referensi lain dalam artikel-artikel di Redcomm Knowledge untuk mendapatkan lebih banyak penjelasan mengenai perilaku konsumen. Salah satunya, lanjutkan membaca mengenai Model Perilaku Konsumen dan Contoh Penerapannya.

Referensi:  

• https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2017/thaler/facts/
• https://www.simplypsychology.org/operant-conditioning.html
• https://www.simplypsychology.org/cognitive-dissonance.html
• https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1057740810000677
• https://www.simplypsychology.org/maslow.html
• https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1877042814028304