Model Perilaku Konsumen dan Contoh Penerapannya

4. Pavlovian Model

Model Pavlovian merupakan implementasi dari teori pembelajaran klasik Ivan Pavlov, yang mengasumsikan perilaku konsumen adalah respons terhadap stimulus tertentu. 

Ada 3 indikator utama dalam model ini, drive, drives, dan reinforcement. Drive adalah rangsangan yang akan memancing aksi konsumen. 

Sementara drives adalah kebutuhan dari sisi psikologis, seperti rasa ingin atau rasa membutuhkan. 

Lalu ada reinforcement, yaitu rangsangan dari drive akan memengaruhi aspek psikologis konsumen dan membuat mereka merasa lebih menginginkan produk yang Anda tawarkan.

Misalnya, konsumen dapat menjadi loyal terhadap suatu produk setelah mengalami kepuasan berulang kali.

Dalam hal ini termasuk ketika konsumen terdorong untuk membeli setelah terpapar iklan tertentu. Rangsangan positif akan mendorong pembentukan kebiasaan membeli pada konsumen.

5. Psychoanalytic Model

Bersumber dari teori psikoanalisis Sigmund Freud, menyoroti keputusan pembelian yang konsumen lakukan sering kali dipengaruhi oleh keinginan dan motivasi bawah sadar.

Konsumen mungkin tertarik pada produk tertentu bukan hanya karena manfaat fungsional, tetapi juga karena pemenuhan kebutuhan emosional yang lebih dalam. 

Misalnya, membeli barang-barang mewah sering kali dilakukan sebagai simbol status dan kepuasan diri .

Pemahaman terhadap kebutuhan psikologis konsumen dapat membantu Anda mengembangkan strategi pemasaran untuk bisa memenuhi hasrat batin mereka.

Rangsangan yang tepat, seperti iklan di Instagram atau YouTube, dapat memicu pembelian sesuai dengan motif tersebut.

6. Black Box Model

Seperti kotak hitam yang sulit dipahami, hal ini menjadi gambaran proses pengambilan keputusan konsumen yang adakalanya tidak bisa Anda prediksi. 

Black box model menggambarkan konsumen sebagai pemikir individu yang memproses rangsangan internal dan eksternal untuk membuat keputusan pembelian.

Model ini menekankan bahwa meskipun faktor eksternal (stimulus) mempengaruhi perilaku konsumen, respons akhir mereka dipengaruhi oleh variabel psikologis yang tersembunyi, seperti sikap, persepsi, dan kepercayaan.

7. Emotional Decision-Making Model

Banyak konsumen yang membuat keputusan berdasarkan perasaan mereka, bukan hanya analisis rasional atau logis. 

Ini terutama terjadi pada produk yang memiliki hubungan emosional dengan konsumen, seperti produk yang mengingatkan mereka pada kenangan indah atau yang memberikan rasa aman.

Contohnya bisa Anda lihat bagaimana iklan produk diet atau perawatan kulit bisa mempengaruhi emosional konsumen sehingga membuat mereka terdorong melakukan pembelian.

Penerapan Teori & Model Perilaku Konsumen dalam Praktik Pemasaran Digital

Pemahaman tentang teori perilaku konsumen, juga model perilaku konsumen di atas, seharusnya sudah memberi gambaran lengkap kepada Anda. 

Namun agar lebih lengkap dan jelas, berikut beberapa contoh penerapan teori dan model perilaku konsumen yang efektif:

1. Personalisasi

Berdasarkan teori gaya hidup dan model perilaku konsumen Howard-Sheth, Anda dapat menggunakan data perilaku konsumen untuk mempersonalisasi konten dan penawaran.

Misalnya, Netflix menggunakan algoritma rekomendasi yang canggih berdasarkan perilaku menonton sebelumnya untuk menyarankan konten yang relevan kepada pengguna. 

2. Konten Marketing

Teori pembelajaran perilaku dan teori kognitif dapat diterapkan dalam strategi konten marketing. Dengan menyediakan konten yang informatif dan bermanfaat, Anda dapat membangun kepercayaan dan loyalitas konsumen. 

Contoh nyatanya bisa Anda lihat bagaimana HubSpot, berhasil menggunakan pendekatan ini untuk menjadi pemimpin dalam industri pemasaran perangkat lunak. 

3. Social Proof

Teori difusi inovasi dan teori atribusi dapat diterapkan dalam penggunaan testimonial dan ulasan pelanggan. 

Hasil riset Nielsen telah membuktikan bagaimana platform seperti Amazon dan TripAdvisor menggunakan kekuatan social proof untuk mempengaruhi keputusan pembelian. 

4. Retargeting

Teori disonansi kognitif dapat diterapkan dalam strategi retargeting, di mana iklan ditampilkan kepada konsumen yang telah menunjukkan minat pada produk tertentu, tetapi belum melakukan pembelian. 

Google Ads dan Facebook Ads menyediakan alat yang kuat untuk implementasi strategi ini. Best practices strategi retargeting bisa Anda baca di situs Think with Google.

5. Gamification

Teori motivasi Maslow dapat diterapkan dalam strategi gamification untuk meningkatkan engagement konsumen. 

Aplikasi kebugaran, seperti Fitbit dan Nike+ Run Club, menggunakan elemen gamification untuk memotivasi pengguna mencapai tujuan kebugaran mereka. 

Kesimpulan

Teori perilaku konsumen memberikan landasan penting bagi pemasar digital untuk memahami dan memprediksi perilaku konsumen. 

Namun, penting untuk diingat bahwa perilaku konsumen sangat kompleks dan dipengaruhi oleh berbagai faktor. Tidak ada satu teori yang dapat menjelaskan semua aspek perilaku konsumen.

Dr. Robert Cialdini, profesor psikologi dan pemasaran, menekankan pentingnya memahami prinsip-prinsip pengaruh sosial dalam perilaku konsumen. 

Dalam bukunya “Influence: The Psychology of Persuasion”, Cialdini mengidentifikasi enam prinsip kunci: reciprocity, commitment and consistency, social proof, authority, liking, dan scarcity. 

Jika ingin sukses, maka Anda perlu memadukan pengetahuan Anda tentang teori perilaku konsumen, kemudian dengan model perilaku konsumen dan contoh penerapannya, menjadi strategi yang paling efektif untuk menjangkau dan melibatkan konsumen dalam lanskap digital yang terus berubah.

Referensi:

• https://research.netflix.com/research-area/recommendations
• https://www.hubspot.com/state-of-marketing
• https://www.nielsen.com/insights/2015/recommendations-from-friends-remain-most-credible-form-of-advertising/
• https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/search/retargeting-best-practices/
• https://www.gamification.co/2017/04/03/fitbit-makes-fitness-fun/
• https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/