Tips Menjalankan Remarketing dengan Mudah

Mengenal Customer Lifetime Value

Dalam CRM, remarketing adalah strategi andalan untuk meningkatkan customer lifetime value (CLTV). 

Pengertian CLTV adalah nilai seorang customer, yang diukur dari berapa banyak uang yang dibelanjakan olehnya, selama masa hidupnya. Nilai CLTV harus lebih tinggi daripada biaya mengakuisisi customer atau CAC (customer acquisition cost). 

Misalnya produk kartu kredit yang siklus penggunaannya bulanan, tepatnya berdasarkan jatuh tempo pembayaran kredit. 

Remarketing dimulai sesaat setelah pelanggan melakukan pembayaran hingga 20 hari kedepan, menjelang jatuh tempo. Ini adalah contoh remarketing menggunakan data dari existing customer.

Prospecting, Remarketing, dan Retargeting

Dalam remarketing terdapat istilah prospecting dan retargeting yang berhubungan dengan data audience. Prospecting adalah aktivitas untuk mengakuisisi data audience baru sehingga informasinya menjadi milik brand kita.

Caranya, melalui campaign dengan objective yang mengarahkan orang ke website bisnis, mengunduh aplikasi, berlangganan (subscribe) newsletter atau sign-up / registrasi untuk mendapatkan konten khusus. Data audience yang diperoleh bisa berupa PII atau Non-PII.

PII adalah Personally Identifiable Information, yaitu informasi yang langsung bisa menunjuk pada identitas seseorang. 

Contoh PII, seperti alamat email, nomor telepon seluler, IMEI ponsel, nomor rekening, nomor identitas (KTP),  hingga usia, kode pos, NPWP, dan pekerjaan.

Biasanya PII diatur ketat seperti dalam GDPR (general data protection regulation). Di Indonesia aturan ini masih digodok pemerintah dalam Rancangan Undang-Undang (RUU) perlindungan data pribadi.

Sebaliknya, data Non-PII adalah data-data yang tidak bisa digunakan untuk menunjuk atau melacak identitas seseorang. Dalam dunia digital, data Non-PII mencakup alamat IP, cookies, dan device ID.

1. Prospecting yang Efisien

Prospecting adalah cara paling efisien untuk mendapatkan data audience dengan “meminjam” data audience milik pihak lain. Misalnya pemilik platform digital seperti Facebook, Google, dan para publishers yang menggunakan programmatic advertising. 

Bagaimana cara kerjanya? Melalui digital advertising campaign. Contohnya, kita adalah brand jewelry. Produk yang kita jual adalah cincin pernikahan dan cincin pertunangan. Kita ingin mendapatkan data audience pasangan yang ingin bertunangan atau menikah.

Strategi prospecting yang kita lakukan adalah memberikan digital booklet panduan lengkap untuk merencanakan pertunangan dan pernikahan. Dilanjutkan dengan konsultasi online memilih cincin pertunangan dan pernikahan.

Untuk bisa mendapatkan booklet dan mengikuti konsultasi online, salah satu calon pasangan harus mendaftar dengan memberikan alamat email dan nomor ponsel (data audience).

Penawaran ini tentunya harus dikomunikasikan secara luas kepada target audience melalui digital advertising di Facebook. Targeting filter yang digunakan bisa menggunakan kombinasi berikut:

Inilah yang dimaksud dengan “meminjam” data audience dari pihak lain. Proses konversi dari audience menjadi prospect terjadi ketika calon pasangan merespons iklan dan memberikan data pribadinya pada form. Data inilah yang menjadi data audience milik brand kita.

2. Retargeting untuk Konversi

Istilah retargeting dan remarketing dalam digital marketing seringkali dianggap sama karena keduanya berurusan dengan penggunaan data audience milik brand. Baik data audiens yang masih prospek maupun yang sudah menjadi customer.

Namun retargeting lebih spesifik untuk tujuan mendapatkan konversi secara efektif. Kita bisa mendefinisikan konversi sebagai perubahan dari impression (paparan terhadap pesan marketing) ke tindakan tertentu. Konversi bisa berupa traffic menuju website, menonton video, follow, subscribe, hingga transaksi pembelian.

Retargeting mendorong orang yang sudah melihat iklan untuk mengunjungi website. Kemudian mendorong pengunjung website untuk subscribe, download, atau bertransaksi. Iklan produk yang mengikuti kita setelah kita mengunjungi halaman produk adalah contoh dari retargeting.

3. Retargeting Pixel

Retargeting mengandalkan retargeting pixel, yakni snippet atau kode pemrograman yang dipasang di website. 

Retargeting pixel menyimpan informasi non-PII ketika seseorang mengunjungi website. Dengan cara ini kita bisa menyajikan iklan tertarget untuk audiens yang sudah mengunjungi website, tetapi belum melakukan aksi yang kita inginkan.

Beberapa retargeting pixel yang sering digunakan adalah Facebook Pixel, Google Remarketing Tag, Twitter Website Tag, dan LinkedIn Insight Tag. Data yang terekam oleh retargeting pixel ini tersimpan dalam ‘kotak-kotak audience.’

Misalnya di Facebook, kotak audience ini bernama website custom audience. Di Google ada remarketing list, dan di LinkedIn ada matched audience. Berikut ini sumber-sumber yang merinci strategi remarketing dan retargeting:

• Facebook Remarketing
• Google Remarketing Setup
• LinkedIn Remarketing
• Twitter Remarketing Tips

4. Personalisasi Pesan dalam Remarketing

Remarketing bukanlah strategi baru karena sebelum era digital, brand mengirimkan katalog, brosur, voucher, dan materi promosi lainnya secara fisik melalui pos. 

Jika target audiens bukan existing customer, data-data alamat pengiriman ini berasal dari seseorang yang berinteraksi secara fisik dengan brand.

Misalnya, interaksi pada saat pameran melalui demo produk atau diperoleh secara acak oleh staf penjualan ketika calon pelanggan berkunjung ke supermarket. 

Staf penjualan biasanya memperoleh data acak melalui survei dengan menanyakan beberapa hal kepada calon pelanggan.

Interaksi awal ini sangat penting karena pada tahap inilah kita mengumpulkan data preferensi calon pelanggan. Data ini penting sebagai basis untuk membuat pesan komunikasi pemasaran yang personal, sesuai dengan preferensi calon pelanggan.

Sebagai contoh, brand kita adalah popok bayi. Di supermarket, ada seorang ibu yang mengunjungi rak susu bayi (susu formula) dan memasukkannya ke dalam keranjang belanja. Staf penjualan lantas mendekatinya dan melakukan survei.

Dari data preferensi calon pelanggan, kita bisa mengirimkan materi promosi yang relevan. Misalnya, penawaran khusus untuk pembelian popok model khusus untuk bayi perempuan dengan nilai tertentu atau undangan ke acara parenting.

Pada intinya, supaya aktivitas remarketing berjalan efektif, pesan yang kita sampaikan harus bersifat personal. Personalisasi dari pesan tersebut disesuaikan sedekat mungkin dengan data-data preferensi calon pelanggan. Inilah gunanya data audience yang kita kumpulkan.

5. Dynamic Remarketing

Sebelum era digital, personalisasi pesan pemasaran hanya bisa dilakukan secara general. Kita tidak bisa mencetak brosur atau katalog dengan personalisasi yang detail sesuai preferensi calon pelanggan. Waktu dan biaya yang dikeluarkan sangat tinggi dibandingkan dengan return yang diperoleh.

Saat ini, teknologi digital memungkinkan menerapkan personalisasi dalam skalabilitas tinggi dan berlangsung secara otomatis. Inilah yang disebut sebagai dynamic remarketing. 

Dalam teknologi ini, platform remarketing melakukan personalisasi pesan sesuai template yang sudah kita tentukan sebelumnya.

Dynamic remarketing adalah bagian dari marketing automation, yakni aktivitas marketing yang dijalankan secara otomatis. Teknologi marketing automation saat ini berkembang pesat, beberapa platform telah menerapkan artificial intelligence (AI) dengan kemampuan machine learning.

Sebelumnya, marketing automation mengandalkan serangkaian rules dan template yang perlu disiapkan dan diatur khusus.

Setelah membaca artikel ini, langkah yang paling mudah dan langsung bisa Anda lakukan adalah memasang retargeting pixel di website. Dengan cara ini, Anda bisa langsung mendapatkan data audience Non-PII untuk mendorong konversi. 

Jika ingin peningkatan konversi yang lebih baik dan berdampak pada Return of Investment (ROI), Anda juga bisa mendiskusikan cara menjalankan remarketing dengan tim profesional dari digital marketing agency Indonesia, seperti Redcomm Indonesia. Klik link ini ya: Kontak Redcomm.